지난 3년간 벤처기업의 수는 배로 뛰고 있다. 경쟁이 더욱더 치열해 지면서 많은 벤처기업들은 더욱더 작은 인구에 초점을 두고 포커스 대상을 좁혀가고 있다. 2007년은 커다란 주류 시장을 노리던 벤처기업들이 좀 더 좁은 시장이더라도 집약된 부분에 초점을 맞추는 전문기업들로 변화하는 시기가 될 것이다. 이것은 상당히 다른 방향으로, 게임에서의 새로운 규칙을 요구한다. 이러한 변화에의 대비책을 미리 준비하여 벤처기업이 미래에 그러한 변화에 잘 적응할 수 있도록 하는 것이 대표의 책임이다.

부모들을 위한 소셜 네트워크 서비스에는 Café Mom, Maya’s Mom, MothersClick, MommyBuzz, MTV’s ParentsConnect, Famaster, 그리고 Minti가 있다. Parents에 대한 니치마켓은 이미 점령된 듯 하다. 그러나, 좀 더 쪼개어 보면 ‘조부모’, ‘가정주부’, ‘미혼모’, ‘과부’, 등이 있을 것이다. 작은 니치시장의 마스터가 되는 것은 좀 더 적은 경쟁과 충실한 독자층, 그리고 더 깊은 포커스라는 이점이 있다. 모든 마케터들은 뛰어난 것 보다 first가 되는 것이 낫다는 기본적인 포지셔닝 원칙을 이용한다. 확연히 소셜 네트워크 또는 북마킹 서비스, 또는 비디오 대여 서비스에서는 first가 되기엔 너무 늦었다. 결과적으로, 웹 2.0 시대는 벤처기업들에게 작은 소비자 군집이라고 할지라도 니치마켓을 더욱더 깊이 공략하는 것을 요구한다.

인터넷 벤처기업의 짤막한 역사를 살펴보면, 모든 기업들이 처음에는 하나의 카테고리로 시작하고 경쟁자 수가 늘어나면서 자연스럽게 그 안에서 더 다양한 카테고리로 나누어 졌음을 알 수 있다. 분할은 멈출 수 없는 프로세스이다. 살아남기 위해서 벤처기업들은 항상 변화하도록 포지셔닝 해야 하며, 그러기 위한 최선의 방향은 더욱더 좁은 니치마켓을 형성하는 것이다. 다음 기사는 벤처기업이 살아남기 위해 따라야 할 불변의 법칙을 나열 해 놓았다.

1. 분할 후에 점령하거나, 차별화시키거나 죽거나

마이스페이스 만큼 거대한 사이트는 앞으로 더는 없을 것 같다. 그러므로 당신에게 주어진 마켓이 그리 크지 않더라도, 하나의 카테고리를 완전히 점령함으로써 당신의 니치는 작지만 이익을 창출하는 사업이 될 수 있을 것이다. 니치마켓의 사이즈가 점점 줄고 그 안에서의 경쟁은 점점 늘어나면서, 새로운 적이 등장 할 때마다 그 니치 안에서의 경쟁의 이득이 떨어진다. 만약 당신의 니치가 적당히 작다면, 안정적인 수익을 고수하며 잠재 경쟁자들이 당신의 도메인에 들어오는 것을 저지 할 수 있을 것이다.

‘분할의 법칙’에서 볼 수 있듯이 모든 카테고리는 갈라지기 마련이다. 언제나 그러했고, 앞으로도 그러할 것이다. 이러한 분할이 벤처기업을 위한 기회를 마련해 준다. 새로운 기업을 세우기 위한 가장 좋은 방법은 이미 존재하는 카테고리를 따라잡으려고 하는 것이 아니라, 새로운 카테고리를 만들어 first가 되는 것이다. 다시 말해, 벤처기업의 생존여부는 나누어 지고 특화 시킬 수 있느냐에 달려있다. 마켓은 극단적인 것을 선호한다.

2. 일반적으로 말해서, 작은 니치 시장일수록, 더 많은 충성 고객을 확보할 수 있다.

‘모든 사람을 만족시키는 서비스는 성공하지 못한다. 모든 사람을 만족시킨다는 것은 그 누구도 그것에 미치도록 빠져들지 못한다는 것이다. 만약에 고객 중 단 10%만이라도 그 서비스에 빠져든다면, 그 서비스는 성공할 수 있다.’ – Scott Adams Dilbert Blog

특정한 카테고리의 니치 시장을 공략한 서비스들도 대부분 성장하며 다양한 분야에 진출하려고 한다. Digg의 경우 처음엔 몇몇 소셜 북마킹 매니아들로부터 시작이 되었으나, 마찬가지로 그 규모가 커지며 다양한 서비스들을 제공하게 되었다. 결과적으로 Digg는 현재 수많은 신규 사용자들이 있으나, 정말 죽고 못하는 팬들은 점점 그 숫자가 줄어들고 있다.

수많은 벤처기업에 있어 Line-Extension은 가장 쉬운 팽창 방법이다. 이는 성장하는데 가장 저렴하고 논리적인 방법이기도 하다. 하지만 그러한 팽창속에서 고객의 충성도를 잃은 후에야 비로소 기업은 이를 인지하고 고치려 하나, 이미 늦은 경우가 많다. 집중되고 특화된 서비스는 오늘날의 초 경쟁 시대의 벤처기업이 살아남을 수 있는 열쇠이다.

3. Focus

기업(특히 대기업의 경우), 사업의 영역을 확대하려는 경향이 있음은 다양한 결과이다. 예를들어 구글의 경우, 검색 사이트로 잘 아려져 있으나 실제로 Web에 관련된 모든 서비스를 제공한다. 급속한 팽창은 웹 업계 강자들의 소멸을 부추겼다. 경쟁적인 환경에서 다양한 분야로의 팽창은 오히려 치명적인 결과를 초래한다. 왜냐하면 그러한 팽창은 기업의 Focus를 잃게 만들기 때문이다.

 벤처 기업들이 새로운 분야에 특정한 카테고리로 특화시켜 높은 값에 매각하는 반면, 대기업들은 선두업체로부터 Market Share을 빼앗기 위해 새로운 분야로 진출한다. 니치시장을 공략하는 벤처기업의 경쟁력은 고객들이 그 사이트를 방문했을 때, 그 곳이 어떠한 서비스를 제공하는지 한눈에 파악할 수 있다는 점이다. 니치는 벤처기업들이 성공할 수 있는 열쇠이긴 하나, 벤처기업이 모든 사람의 모든 욕구를 만족시키려고 할 때, 이러한 이점은 사라진다. 시장이 커질수록, 특정분야에 더욱 전문화된 기업이 되어야 한다. 경쟁적인 환경하에, 두개의 기업이 같은 포지셔닝으로 살아남을 수 없다. 만약 그러한 상황이 벌어진다면, 결국 하나의 기업이 다른 기업을 흡수하게 될 것이다.

4. 작은 시장은 절대로 작지 않다.

 인터넷의 세계는 10억의 강력한 고객층을 확보하고 있다. 따라서 Web은 어떠한 size에서도 큰 기회를 제공한다. 예를들어 페르시안 고양이를 좋아하는 인터넷 사용자들은 수천명이나 된다. 그러므로 만약 당신이 페르시안 고양이 주인들만을 위한 소셜 네트워크 서비스를 만든다면, 당신의 시장은 여전히 수천명의 고객을 확보하는 셈이된다. 이것이 작은가? 마이스페이스의 경우 결코 니치시장이 아니다. 그 어떠한 시장도 결코 작지 않다는 사실은 벤처기업들에게 커다란 기회로 다가온다. 더욱 좋은 것은, 시장의 크기가 작을수록 대기업이 진출할 위협이 줄어든다는 것이다.

그 어떠한 그룹도, 대기업도, 벤처기업도 경쟁의 시대에서 하나의 시장아 100%의 점유율을 지킬 수 없다. 일단 당신이 이러한 현실을 받아들인다면, 니치시장을 찾는 것은 굉장히 간단해 질 것이다. 당신은 “시장의 그 어떠한 부분도 다 포기해야만 한다”라는 한계에 직면하지도 않을 것이다. 이는 모든 시장은 니치 비즈니스라는 것을 반증한다. 다만, 한가지 다른 점은 각 니치 시장의 규모에 있을 뿐이다. 하지만 여전히 그 모든 시장들도 니치 시장이다. 고객들의 특정한 욕구를 만족시킬 수 있는 니치시장은 성공한 벤처기업에 있어 유효한 주제가 될 것이다.

5. 멍하게 단순한 마음.

 마음은 정말 단순하다.

"사람은 찾기 버튼을 누를 때 무엇을 원할까?"

"모든 조건이 같을 때, 최고의 선택은 가장 단순한 해결책인 경향이 있다"

 누군가 아이팟의 기능들 중 80%를 발견하는데 얼마의 시간이 걸릴까?  기껏해야 2분.

 누군가 구글 기능의 80%를 이해하는데 얼마의 시간이 걸릴까?  5초?

 아이팟에는 1000가지의 요소가 있고, 구글 안에는 1000 여개의 코드열이 존재한다.

그럼에도 불구하고 당신은 일어나 최소한 3분 안에 이 모든 기술들을 사용할 수 있다.

이것이 단순함의 법칙이다. 멍하게 단순한 마음이 되라. 이외의 클릭들은 의미가 없다.

 우리는 사회적인 네트워크를 부족한 자극들로부터 생겨나는 지루한 것으로 생각하는 경향이 있다. 어떠한 정보가 부족한 것처럼. 하지만 보통, 지루함은 초과된 자극이나 과부화된 정보에서 온다. 정보는 에너지와 같이 소음과 잉여물의 엔트로피가 증대되는 방향으로 변질되곤 한다.

  정글의 개미와 같은 유저들이 있는 이 세계에서 유저들에게 과도한 정보를 주지 않는 것은 중요하다. 혼란스러운 유저 인터페이스는 누구도 도와주지 않는다. 집중하지 않는 창업자들은 의심의 여지 없이 웹 페이지의 다른 특징에 집중하면서 모든 것을 복잡하게 만들게 될 것이다. 유저들은 생각 없는 선택을 선호하고, 그래서 머릿 속에 잠복해 있는 물음 표시를 제거한다.

6. 버블 발생(트름)

  "거의 죽은 것과 모두 죽은 것 사이에는 큰 차이가 있다. 거의 죽은 것은 약간 살아있는 것이다."

 작년 이 시기에, 블로거들은 디그, 유투브, 딜리셔스의 많은 복사물에 대해서 보고했다. 초기의 다수는 오늘날까지 많이 죽었지만, 저렴한 운영비는 그들이 유저가 없음에도 불구하고 않음에도 불구하고 영원히 온라인에 머물 수 있다는 것을 뜻한다. 창업을 하는 최고의 길은 존재하는 카테고리를 따라가는 것이 아니라, 첫 번째가 될 수 있는 새로운 카테고리를 만드는 것이다. 다시 말해서, 창업자들은 기존의 시장을 운영하는 것이 아닌, 새로운 시장을 창조해야 하는데 초점을 맞춰야만 한다.

   거의 모든 창업자들은 실패할 것이라는 게 비밀은 아니다. 이 문제는 버블과 함께 시작되었고, 오늘날 웹을 전염시키며 이어져왔다. 비교적, 많지 않은 돈이 창업자들에게 흘러 들어왔고, 그래서 다른 닷컴 버블이 올 것 같지는 않다. 그러나, 나는 창업자들의 실패율이 최소한 그와 같을 것이라고 본다. 효과적인 창업 전략의 발전에 가장 큰 장애가 되는 것은 기업이 전체 시장을 만족시켜야 한다는 믿음이 강하게 자리잡고 있기 때문이다. 오늘날 세계는 만약에 수입이 없는(적은) 비지니스 모델이 당신의 시작 사업을 죽이지 못하더라도 더 특화되어 집중된 경쟁자가 그렇게 할 것이다.

창업자는 모두에게 어필해야 한다고 어디에 적혔었나?

  그곳에는 반대되는 많은 예에도 불구하고, 넓은 망이 더 많은 고객을 잡는다는 신실하지만 잘못된 믿음이 자리잡고 있다. 예로, 백화점은 모든 것을 파는 장소이다. 하지만, 손님들이 무언가 사무적인 도구들을 필요로 할 때, 그들은 '월마트'보다 '스테이플스'를 더 선호한다.

  왜냐하면, 월마트가 세계에서 가장 큰 백화점이라고 하더라도, 그것은 고객이 원하는 것에 완벽하게 집중하는 특화된 비지니스와 경쟁할 수 없기 때문이다. 일반적인 기업들은 종종 고객들의 충성도를 위한 비용을 지불하며 가까스로 큰 시장 점유율을 얻는다. 그러나 장기적으로, 그 가능성은 특화된 기업에게 돌아온다.

 웹에서의 포인트는 어떠한 추가적인 특징은 손에 쥐어진 업무로부터 우리의 관심을 흐트러뜨리고, 인지되는 업무량을 증가시킨다. 이 분산은 아마 대단하지 않을 것이지만, 그들은 무엇을 추가 할 것이고, 때로는 이것이 우리를 내던지는 경우가 많을 것이다.

 인터넷에서 경쟁은 항상 한 번의 클릭이며, 그래서 만약 당신이 유저를 실망시킨다면, 그들은 어딘가 다른 곳으로 향할 것이다. 세분화된 빈틈 시장에 집중하고 있던 창업자는 경쟁을 줄이고, 따라서 중요치 않은 특징을 추가하려는 압력을 피할 것이다.   당신의 초점을 넓히고, 어딘가에서 강하게 남아 있는 것은 당신의 초점을 넓히고, 약하게 모든 곳에 있는 것보다 훨씬 좋은 접근이다.

메모:

[1] 게다가, 만약 당신의 틈새 시장이 충분히 작으면, 더욱 큰 기업들이(구글, MS, 야후…) 가치를 추구한다고 여기지 않을 것이다.

[2] 꽤 많은 사례들이 이메일, 온라인 비디오, 뉴스, 블로그 … 들을 포함한다. 과거에 나는 구글이 라인 확장을 끝낸다고 암시하는 기사를 두 개 적어왔다. : “구글을 고치는 법” 과 “구글과 MS를 위한 나폴레옹의 교훈”

[3] 토마스 아퀴나스는 “만약 무엇이 충분하게 누군가의 도구에 의해 행해질 수 있다면, 다양한 도구로 그것을 하는 것은 과잉이다.; 우리는 자연이 하나로 충분한 곳에 두 가지의 도구를 두지 않는 것을 목격했다.” 라고 쓰며, 13세기에 논쟁을 만들었다.

[4] 구글은 검색경험을 단순하게 만들며, 웹 2.0 세대의 사랑 받는 서비스가 되었다.

[5] 비즈니스는 돈을 벌지 못하면 비즈니스가 아니다. 작지만 분명한 돈을 버는 수단을 가지는 것은 실패를 막는 성공적인 비결이다.

[6] 나의 생각은 나의 것이 절대 아니다. 사실, 나는 어떠한 생각도 독립적으로 발전했을 거라고 생각하지 않는다. 여기에 표현된 그 생각은 이 책들의 저자에게서 영감을 얻었다. : “Don’t make me think” “Trout on Strategy”

 “Focus”   “The Origin of Brands”    “The Immutable Laws of Marketing” 과 “Positioning”